AOVをアップさせる施策とは?

AOVの意味は平均注文額(AOV:Average Order Value)で、ECサイトを運用する上で重要な指標の一つです。今回はAOVの意味と、アップさせる施策についてご紹介します。

  • AOVとは?

  • AOVを上げるには

  • アップセルやクロスセルはどうやったらいいの?

AOVとは?

AOVとは平均注文額(AOV:Average Order Value)のことです。


総受注金額 ÷ 注文数=AOV(平均客単価)


これが、ECサイト全体におけるAOVの算出となりますが、施策ごとやリスティング広告やリターゲティング広告展開時にそれぞれのAOVを算出したいケースもあると思います。

その場合のAOVは、次の式で計算できます。


実施施策経由の受注金額÷実施施策経由の注文数=AOV(平均客単価)



AOVを上げるには

では、AOVを上げるためには何をすれば良いのでしょうか?

受注金額を大きくしても、注文数を少なくなると意味がありません。受注金額が大きくなり、注文数が変わらなければ、もちろんAOVは大きくなります。


  • 受注金額÷注文数=AOV

の受注金額を分解してみましょう。


受注金額=商品販売価格×商品販売個数ですが、ちょっと見方をかえて1人あたり(平均)に置き換えてみましょう。次のような式になります。


  • 平均受注金額=平均商品販売価格×平均商品販売個数


このことから、受注金額は次の2つをアップできれば、AOVのアップも期待できそうです。

  1. 平均商品販売価格

  2. 平均商品販売個数

ここで、アップセル、クロスセルの出番です。


アップセルとは?

アップセルとは顧客単価、注文単価を向上させるための考え方の一つの方法で現状ご利用されているサービスや検討されている商品よりも、高単価のサービスの提供ならびに商品を提供を狙うマーケティング施策です。


例えば、1万円のコートを購入を検討しているお客様へ3万円、5万円とより高機能のコートを提案し提供する施策となります。高単価な商品提供によりAOVアップ、顧客単価アップを狙います。


クロスセルとは?

クロスセルとはアップセルと同様に、顧客単価、注文単価を向上させるための考え方の一つの方法ですが、アップセルはより高単価な商品を提案する手段であるのに対し、クロスセルは、より多くの商品を一緒に購入してもらい、顧客単価をアップさせるマーケティング施策です。


まとめると、平均商品販売価格をアップさせるためには、アップセルが有効なマーケティング手段であり、平均商品販売個数をアップさせるためには、クロスセルが有効なマーケティング手段ということです。

アップセル、クロスセルに有効なレコメンド

AOVアップに向けて、アップセルやクロスセルを狙うマーケティングを実施する際、よく購入されている商品の分析から入るケースがあります。


例えばクロスセルを狙って、「コートと一緒に買われている商品は何か?」を分析したところ、同時購入されている商品が手袋だったとしましょう。


この役目(アップセルクロスセル)をしているのが、アマゾンなどで頻繁に表示されているレコメンド機能です。


レコメンド機能には大きく次の2種類があります。

  • ランキングレコメンド

  • 機械学習を使ったレコメンド

ランキングレコメンドは、受注データや閲覧データ数に基づいて表示されるランキングから生成されるレコメンドです。月間ランキングや、今売れている!ランキング、WeeklyランキングやSALEアイテムランキングなどです。ECサイトで、見かけたことがある方もおられるのではないでしょうか。


機械学習を使ったレコメンドとは、商品ページで見かける、"この商品をみているお客様は、この商品もみています"や"あなたへのオススメ"です。買い物カゴページでは"この商品を買われたお客様はこの商品も買われています"、"この商品と一緒にこの商品が買われています"、"一緒に購入されている商品一覧"などなど、表現の仕方は様々ですが、目的はクロスセルを狙ったレコメンドです。


分析は大変重要ですが、アップセルやクロスセル実施にあたり、分析の手間なく実装できるのがレコメンド機能となります。


このようなレコメンド機能もFanplayrでは豊富にそろえております。


是非、お気軽にご相談ください。

利益構造を改善するデジタルプラットフォーム

Fanplayr