AOV マーケティング施策について

AOVの意味は平均注文額(AOV:Average Order Value)で、

ECサイトを運用する上で重要な指標の一つですよね。今回はAOVについて記載したいと思います。


こんなお悩みござませんか?

  • AOVってなに?

  • AOVを上げたい

  • アップセルやクロスセルはどうやったらいいの?

AOVってなに?


AOVの意味は平均注文額(AOV:Average Order Value)で、まずはAOVの算出ですが、


総受注金額 ÷ 注文数=AOV(平均客単価)

これが、ECサイト全体におけるAOVの算出となりますが、施策毎やリスティング広告やリターゲティング広告展開時にそれぞれのAOVを算出したいケースもあるかと思います。


実施施策経由の受注金額÷実施施策経由の注文数=AOV(平均客単価)

上記の計算式になりますよね。


AOVを上げたい


AOVを計算したまでは良いが、AOVを上げるためには何をしたら良いのでしょうか?

受注金額を大きくし、注文数を少なくするというインチキな考え方は抜きにして。ただし受注金額が大きくなり、注文数が変わらなければ、もちろんAOVは大きくなりますね。


”受注金額÷注文数=AOV”の受注金額を分解してみましょう。


受注金額=商品販売価格×商品販売個数となりますが、

ちょっと見方をかえて1人あたり(平均)に置き換えたいと思います、

要するに下記となります。


平均受注金額=平均商品販売価格×平均商品販売個数


上記より、受注金額は下記の2点をアップすることができれば、

AOVアップにも貢献できそうですね。

  1. 平均商品販売価格

  2. 平均商品販売個数

ここで、ちょっと深堀しますと、

アップセル、クロスセルという言葉を聞かれたことはございませんか?


アップセルとは?

アップセルとは顧客単価、注文単価を向上させるための考え方の一つの方法で現状ご利用されているサービスや検討されている商品よりも、高単価のサービスの提供ならびに商品を提供を狙うマーケティング施策です。


例えば、1万円のコートを購入を検討しているお客様へ3万円、5万円とより高機能のコートを提案し提供する施策となります。高単価な商品提供によりAOVアップ、顧客単価アップを狙います。


クロスセルとは?

クロスセルとはアップセルと同様に、顧客単価、注文単価を向上させるための考え方の一つの方法となりますが、アップセルは、より高単価な商品を提案する手段に対して、クロスセルは、より多くの商品を購入してもらい結果的に1注文あたりの金額をあげ、顧客単価をアップさせるマーケティング施策となります。


<アップセルまたクロスセルの話をまとめます>


平均商品販売価格をアップさせるためには、アップセルが有効なマーケティング手段となり、平均商品販売個数をアップさせるためには、クロスセルが有効なマーケティング手段となります。


アップセル、クロスセルってどうやればいいの?


AOVアップをはかるため、アップセルやクロスセルを狙うマーケティング実施にあたり、よく購入されている商品の分析から行うケースがあります。


例えばクロスセルを狙い、コートと一緒に買われている商品は何か?分析して、分析結果として同時購入されている商品が手袋だったとします。


すでに気が付かれているかと思います。


いわゆる、この役目(アップセルクロスセル)をしているのが、AMAZONさんなどで頻繁に表示されているレコメンド機能となります。AMAZONさんのサイトは、ほぼレコメンドでできていますよね。(失礼な事いっていたらすみません)


レコメンド機能には大きく2種類あるかと思います。

  • ランキングレコメンド

  • 機械学習を使ったレコメンド

ランキングレコメンドは、受注データや閲覧データ数に基づいて表示されるランキングレコメンドとなります。月間ランニング、今売れている!ランキング、WeeklyランキングやSALEアイテムランキング、コートランキングなどです。ECサイトで、よく見かけますよね。


機械学習を使ったレコメンドについては、

商品ページで、"この商品をみているお客様は、この商品もみている"や"あなたにオススメ"ですよね。買い物カゴページでよく見かける"この商品を買われたお客様はこの商品も買われています"、この商品と一緒にこの商品が買われています、一緒に購入されている商品一覧などなど、表現の仕方は様々ですが、目的はクロスセルを狙ったレコメンドとなります。


要するに分析は大変重要ですが、アップセルやクロスセル実施にあたり、分析の手間なく実装できるのがレコメンド機能となります。


アップセルやクロスセル施策を実施するためのレコメンド機能もFanplayrでは豊富にそろえております。是非ご覧ください!


レコメンド機能について


Fanplayrでは、ECサイト内施策、マーケティング施策また流入元分析や顧客分析などECサイト運用でのお悩みのご相談も承っております。またデジタルプラットフォームですので、下記の強みがございます。


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