"売上達成"に必要な新規顧客は何人ですか?~RFM分析・CPM分析実施前の基礎編~

最終更新: 11月11日

RFM分析やCPM分析実施前の基本として、今回記事にてご紹介させていただきます。

本題ですが企業が存続するには売上は必須。目標売上達成に必要な新規顧客は何人必要か?について考えてみましょう。さっそくですが、その上で必要なのが下記の定義です。


"売上の定義"を、そもそも どのように考えるか?

売上の定義はたくさんあります。売上とは何か?今回は1つの考え方ですが、下記のように定義しますね。


目標売上=①新規顧客 売上 + ②既存顧客 売上

※新規顧客 売上=1回目購入者 売上

※既存顧客 売上=2回目以上の購入者 売上


上記にもとづいて、事例をあげると下記のような売上構成となりました。

業種業界にもよりますが一例として、ご覧ください。



お気づきの通り、圧倒的に新規購入者(1回目購入者)の売上割合が高いことがわかります。

では、売上達成するには、やはり新規顧客の売上獲得が効率がよいのか?と読み取ってしまいますが、下記のような見方もあります。(業種業界にもよりますが一例として)



1回目購入者(新規顧客)のCVRとAOVともに低く、2回目購入者(既存顧客)以降はCVRが圧倒的に高い。つまり、既存顧客へアプローチするほうが、購入確率(CVR)が高いし、AOV(客単価)も高い!つまり効率がいい!....


さはさりながら、既存顧客は、もともと新規顧客である。

これも否定できない事実で、それでは売上目標を達成するにはどのようにすべきか?を、ここまでのおさらいを含めて、まとめます。


目標売上=①新規顧客 売上 + ②既存顧客 売上

※新規顧客 売上=1回目購入者 売上

※既存顧客 売上=2回目以上の購入者 売上


< ステップ まとめ >


1.目標売上から、既存顧客 売上を引き、必要な新規顧客売上を把握しましょう。


目標売上ー既存顧客 売上=新規顧客 売上

ex: 10億円(目標売上)ー7億円(既存顧客 売上)=3億円(新規顧客 売上)


2.新規顧客売上を、新規顧客売上の客単価で割り、必要な新規注文数を算出。


新規顧客 売上 ÷ 新規顧客 客単価 = 新規顧客 注文数

ex:3億円(新規顧客 売上)÷2万円(新規顧客 客単価)= 1.5万件(新規顧客注文数)


ここまでで、売上達成に必要な新規顧客 注文数(人数)がわかりますね!

続いては、この注文件数が販促費予算内でおさまるか?みていきましょう。


3.新規注文数1件獲得に必要なコストが予算内でおさまるか?検討する。

ex:1.5万件(新規顧客 注文数)×1万円(新規注文数1件獲得コスト)=1.5億円


4.おさまらない場合、既存顧客からの売上をアップさせる方法を検討する。

もしくは、新規顧客 売上の1件あたりのコストが予算内におさまるように検討するなど。

ex: 1.5億円 > 新規獲得予算の関係ならば、既存顧客 売上アップに注力(LTVアップ)

  

また青文字の計算式から把握できる通り、既存顧客 売上が高ければ、新規顧客 売上の割合を減らすこともできると言えます。(新規顧客 獲得はオカネがかかります。とはいえ、既存顧客はもともとは新規顧客ですので、体力があればもちろん取り組むべき事項です!)


概要をお伝えさせて頂きましたが、売上施策に関する運用もFanplayrにお任せください!


新規顧客 売上が追い付かないのであれば、既存顧客 売上をアップさせる施策もあります。

いわゆる、LTVアップ(LTV : Life Time Value 顧客生涯価値)のお話です。


そもそもの話となりますが、下記の表をご覧ください。

購入者の訪問者構成比と購入金額構成比のグラフとなります。



上記グラフでは、2回目以上の購入者の割合は、購入者のうち、わずか6.5%です。

(左のグラフ:100%-93.5%=6.5%)


訪問者全体の わずか6.5%ですが、グラフのとおり、売上の約25%も占めています!

(右のグラフ:100%-74.4%=約25%)


この6.5%の訪問者のみにアプローチすることがFanplayrでは可能です。


2回目以上の購入者(6.5%)への具体的な施策としては、インセンティブ付き(クーポンバナー表示)のアクションが結果が出やすいです。さらに具体的にお話をすると、6.5%の中でも、"もう少しで買いそうな行動をとっている方"へのみ、Fanplayrではクーポン表示するため、コスト面からも効率的です。※このセグメントづくり(施策の対象者の抽出業務)もFanplalyrにお任せくださいませ。


CVRの関係を示したグラフからも把握できるとおり、既存顧客は購入確率が高いです。

既存顧客の購入確率(CVR)が、さらに高くなれば、新規獲得 売上の負担を軽減できます。下記青文字の計算式の関係から。もちろん、逆の話で、Fanplayrでは、新規顧客獲得を対象とした施策も可能です。


目標売上=①新規顧客 売上 + ②既存顧客 売上

※新規顧客 売上=1回目購入者 売上

※既存顧客 売上=2回目以上の購入者 売上


今回は新規目標数のお話でしたが、如何でしたでしょうか?

RFM分析からすぐにはじめたい!または新規顧客 売上獲得、既存顧客 売上獲得などのお悩みございましたら、是非、お気軽にご相談くださいませ!



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