RFM分析やCPM分析実施前の基本として、今回記事にてご紹介させていただきます。
本題ですが企業が存続するには売上は必須。目標売上達成に必要な新規顧客は何人必要か？について考えてみましょう。さっそくですが、その上で必要なのが下記の定義です。
"売上の定義"を、そもそも どのように考えるか？
売上の定義はたくさんあります。売上とは何か？今回は１つの考え方ですが、下記のように定義しますね。
目標売上＝①新規顧客 売上 ＋ ②既存顧客 売上
※新規顧客 売上＝１回目購入者 売上
※既存顧客 売上＝２回目以上の購入者 売上
上記にもとづいて、事例をあげると下記のような売上構成となりました。
業種業界にもよりますが一例として、ご覧ください。
お気づきの通り、圧倒的に新規購入者(1回目購入者)の売上割合が高いことがわかります。
では、売上達成するには、やはり新規顧客の売上獲得が効率がよいのか？と読み取ってしまいますが、下記のような見方もあります。(業種業界にもよりますが一例として)
1回目購入者(新規顧客)のCVRとAOVともに低く、２回目購入者(既存顧客)以降はCVRが圧倒的に高い。つまり、既存顧客へアプローチするほうが、購入確率(CVR)が高いし、AOV(客単価)も高い！つまり効率がいい！....
さはさりながら、既存顧客は、もともと新規顧客である。
これも否定できない事実で、それでは売上目標を達成するにはどのようにすべきか？を、ここまでのおさらいを含めて、まとめます。
目標売上＝①新規顧客 売上 ＋ ②既存顧客 売上
※新規顧客 売上＝１回目購入者 売上
※既存顧客 売上＝２回目以上の購入者 売上
＜ ステップ まとめ ＞
１．目標売上から、既存顧客 売上を引き、必要な新規顧客売上を把握しましょう。
目標売上ー既存顧客 売上＝新規顧客 売上
ex: １０億円(目標売上)ー７億円(既存顧客 売上)=３億円(新規顧客 売上)
２．新規顧客売上を、新規顧客売上の客単価で割り、必要な新規注文数を算出。
新規顧客 売上 ÷ 新規顧客 客単価 = 新規顧客 注文数
ex:３億円(新規顧客 売上)÷２万円(新規顧客 客単価)= １.５万件(新規顧客注文数)
ここまでで、売上達成に必要な新規顧客 注文数(人数)がわかりますね！
続いては、この注文件数が販促費予算内でおさまるか？みていきましょう。
３．新規注文数１件獲得に必要なコストが予算内でおさまるか？検討する。
ex:１.５万件(新規顧客 注文数)×１万円(新規注文数１件獲得コスト)＝１.５億円
４．おさまらない場合、既存顧客からの売上をアップさせる方法を検討する。
もしくは、新規顧客 売上の１件あたりのコストが予算内におさまるように検討するなど。
ex: １．５億円 > 新規獲得予算の関係ならば、既存顧客 売上アップに注力（LTVアップ）
また青文字の計算式から把握できる通り、既存顧客 売上が高ければ、新規顧客 売上の割合を減らすこともできると言えます。（新規顧客 獲得はオカネがかかります。とはいえ、既存顧客はもともとは新規顧客ですので、体力があればもちろん取り組むべき事項です！）
概要をお伝えさせて頂きましたが、売上施策に関する運用もFanplayrにお任せください！
新規顧客 売上が追い付かないのであれば、既存顧客 売上をアップさせる施策もあります。
いわゆる、LTVアップ(LTV : Life Time Value 顧客生涯価値)のお話です。
そもそもの話となりますが、下記の表をご覧ください。
購入者の訪問者構成比と購入金額構成比のグラフとなります。
上記グラフでは、2回目以上の購入者の割合は、購入者のうち、わずか６．５％です。
(左のグラフ：100％-93.5%=６．５％)
訪問者全体の わずか６．５％ですが、グラフのとおり、売上の約２５％も占めています！
(右のグラフ：100%-74.4%=約２５％)
この６．５％の訪問者のみにアプローチすることがFanplayrでは可能です。
２回目以上の購入者(６．５％)への具体的な施策としては、インセンティブ付き(クーポンバナー表示)のアクションが結果が出やすいです。さらに具体的にお話をすると、６．５％の中でも、"もう少しで買いそうな行動をとっている方"へのみ、Fanplayrではクーポン表示するため、コスト面からも効率的です。※このセグメントづくり(施策の対象者の抽出業務)もFanplalyrにお任せくださいませ。
CVRの関係を示したグラフからも把握できるとおり、既存顧客は購入確率が高いです。
既存顧客の購入確率(CVR)が、さらに高くなれば、新規獲得 売上の負担を軽減できます。下記青文字の計算式の関係から。もちろん、逆の話で、Fanplayrでは、新規顧客獲得を対象とした施策も可能です。
目標売上＝①新規顧客 売上 ＋ ②既存顧客 売上
※新規顧客 売上＝１回目購入者 売上
※既存顧客 売上＝２回目以上の購入者 売上
今回は新規目標数のお話でしたが、如何でしたでしょうか？
RFM分析からすぐにはじめたい！または新規顧客 売上獲得、既存顧客 売上獲得などのお悩みございましたら、是非、お気軽にご相談くださいませ！
