コンバージョン率(CVR)を上げるには?基本的な考え方と改善策をご紹介

Webサイトを活用して成果を出すために、広告やSNS、SEOなどの集客施策を使ってユーザーを増やそうとしている事業者は多いのではないでしょうか。しかし、多くのユーザーを集客できたがなかな成果に結びつかない、という悩みをもつ事業者も多いものです。


ECサイトやWebサイトの収益を伸ばすための重要な指標としてコンバージョン率(CVR)があります。今回は、コンバージョン率とは何か、コンバージョンを上げるための基本的な考え方や、改善の具体策についてご紹介します。

コンバージョン率(CVR)とは


コンバージョンとはサイトのユーザーに到達してほしいゴールのことを指します。

ECサイトでいえば「商品の購入」、EC以外のWebサイトでも「資料請求」や「問い合わせ」、「会員登録」など様々な種類のコンバージョンが存在します。

コンバージョン率は、ユーザーのうちコンバージョンした人、つまり商品を購入した人や問い合わせをした人がどのくらいの割合いたか、を指します。

一般的には「コンバージョン率(%)=コンバージョン数 ÷ ユーザー(セッション)数 x 100」で求めることができます。(ただし、分母はサイトによって異なる場合があります。)

例えば、1000人のユーザーのうち10人がコンバージョンすれば、1%、30人がコンバージョンすれば3%、ということになります。

これはECサイトなら、平均注文価格が同じままでコンバージョン率が1%が3%になれば、全体のユーザー数が同じでも売上が3倍になるということです。つまり、コンバージョン率は、事業へのインパクトが非常に大きい指標であると言えます。



コンバージョン率の目安


コンバージョン率の目安は、ECサイトの場合は、1~3%と言われています。ただし、業界や商材や、取り扱っている商品カテゴリ数、コンバージョンの種類などに応じて異なります。

EC以外の場合も業界やコンバージョンの種類によって変動しますが、まずは目安として1%を基準とすると良いでしょう。

気を付けなくてはならないのは、これら一般的な目安は、「サイト全体のユーザーに対するコンバージョン率」、つまり全体の平均値ということです。コンバージョン率の改善を目指すには、全体のコンバージョン率の上がり下がりを見ているだけでは難しいため、もっと細かく分解して見ていく必要があります。

ここからは、コンバージョン率を上げる為の数値の見方や、実際の施策についてご紹介します。


改善のためのコンバージョン率の見方


全体のコンバージョン率だけを見ていると、サイト内の施策やキャンペーン、流入経路などに対する成果が見えづらくなります。例えば、特集ページとメルマガと、レコメンドの施策をしたとしましょう。全体のコンバージョン率が上がった、あるいは下がったとき、次に何をしますか?

全体のコンバージョン率だけを見ていると、「どの施策がコンバージョンにどの程度寄与したのか」がわかりません。改善につなげるには、サイト全体のコンバージョン率の分母を施策別に分けて数値を出してみることです。


もっと解像度を上げるなら、特集ページが数種類あれば、どの特集ページを表示したユーザーのコンバージョン率が高かったのか?コンバージョンが高かったユーザーはどの経路から来たのか?どの位置にレコメンドが表示されたユーザーのコンバージョン率が高かったのか?というように、施策の中でもセグメントに分けてコンバージョン率を評価し、何が貢献しているのかを探っていくことが重要です。


コンバージョン率を上げる方法


セグメント別にコンバージョン率を評価したら、改善策を検討します。特集ページはコンバージョン率が高かったが、メルマガとレコメンドはそこまで効果が出ていなかった、ということならば、効果が出たものはそのセグメントを増やすように、また効果が出なかったものは施策の見直しを検討できます。

例えば、特集ページを通過したユーザーのコンバージョン率が高かったならば、そのセグメントを増やすために、特集バナーの露出を増やしてPVを上げるという施策が考えられます。


メルマガは内容や送信時間をABテストしたり、過去と比較していくことで、最適化していくことができます。

このように、セグメントごとに数値を追いかけて改善を積み重ねていくことで、サイト全体のコンバージョン率を効率よく改善することができます。


Fanplayrにおけるコンバージョン率向上事例


FanplayrでECサイトのコンバージョン率を改善する王道の施策をご紹介します。


初回訪問者への無料会員登録


初回訪問者で会員登録していないお客様をセグメントして、購入に向けたインセンティブをバナーで表示します。クーポンや送料無料などで、会員登録を促します。

広告などによる初回訪問者が多いが離脱が高い、などの場合に有効です。


セグメント別の商品のレコメンド


セグメント別に特定の商品をレコメンドします。例えば、ユーザー行動から男性か女性かを判定して人気の商品を出したり、関心を持っていると考えられるカテゴリの商品を表示する、などセグメントに分けて最適化することで効果がでやすくなります。


離脱防止


いろいろ回遊した結果ブラウザを閉じようとしたり、ランディングしたページに長く滞在したが、ブラウザバックして直帰しようとした際に、離脱防止のためのバナーを表示します。ランキングやクーポンなど、思いとどまって「ちょっと見てみよう」と思ってもらえそうなバナーを表示します。離脱しようとするすべてのユーザーではなく、思いとどまってもらえそうなユーザーにさりげないタイミングで出すことで、操作性を低下させることなく効果を発揮します。


まとめ


コンバージョン率を高めるには、全体の数値だけを見るのではなく、施策別などのセグメントにわけて効果測定しましょう。数値に沿って、施策ごとに改善を繰り返すことで効率的にコンバージョン率を高めることができます。

Fanplayrは、リアルタイムな行動データからお客様をセグメンテーションし、最適な接客をしてコンバージョンにつなげます。行動からお客様の状態を判断しセグメントするのは、Fanplayrの特長のひとつです。

まずは施策ごとのコンバージョン率の比較から始めてはじめてはいかがでしょうか。


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