サードパーティCookieの規制によって、これまでリターゲティングと呼ばれる手法に依存して顧客を獲得してきたEC事業者は大きな痛手を負うことになります。
そこで、自社で収集したメールアドレスに対してアプローチするマーケティングに力を入れようとする企業が増えてきました。しかし、情報が溢れる現代では、これまでのように、メール戦略を検討し、企画してユーザー全体に送るだけでは、効果を上げるのは難しいどころか、頻繁なメールにいわゆる「うざい」という印象を与えてしまう可能性があります。
メールでフォローが必要なユーザーに確実に届け効果を出すには、どのような方法が有効でしょうか。今回は、ＥＣにおけるメールマーケティングの４つの方法についてご紹介します。
商品購入後のフォローメール
「顧客離れを5%改善すれば、その利益率は25%改善される」という５：２５の法則からもわかるように、一度購入してくれたユーザーとの関係性づくりは大変重要です。
注文受付メール、発送メールはもちろん、その後「いかがでしたか？」やレビューのお願いといった、丁寧なフォローによって信用度をアップし、リピーターになってもらうことで、利益率の改善が見込めます。
属性に応じたメールの出し分け
男性向けの商品も女性向けの商品も、全会員に配信しているメルマガを見かけることがあります。
商材にもよりますが、性別や年齢、地域によって適した内容を出し分けることで、効率的に集客できます。
いくつもメールを作る運用は大変！という担当者もおられるかもしれませんが、HTMLのメルマガなら、タイトルやトップの画像だけを変えるなどでも効果が出る場合があります。会員の属性を見直して、効果が出そうな出し分け方を考えてみましょう。
行動履歴をもとにした出し分け
ユーザーがサイト内でどのような行動をとったか、によって出し分けるものです。
例えば、ある商品を何度も見たり長く滞在していたけど、カートに入れずに離脱してしまった方は、カートに入れる一歩手前だったのかもしれません。何か購入に対する不安を払拭できなかった、あるいは踏ん切りがつかなかった、という可能性があります。
このセグメントに対しては、「この商品に興味はありませんか？」のようにメールで後押しすることで、カートへの投入を促すなどの方法があります。
行動からユーザーの心理を仮説し、必要な情報をタイミングよく送付することでひとりひとりに合わせたメールマーケティングが実現できます。
かご落ち防止
カートに商品を入れたまま離脱してしまう、いわゆる「かご落ち」率は平均70％近くもあることが報告されています。（出典：https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate）
カートに商品を投入したユーザーは、あとは決済するだけのいわば「一番コンバージョンに近いユーザー」です。そんなユーザーに購入を決めてもらうにも、メールは有効です。
「商品がカートに入っています」「お買い忘れではありませんか？」のようなメールで、コンバージョンを促すことで高い効果が見込めます。
重要なポイント
タイミング
メールは、出し分ける内容も重要ですが、タイミングも大変重要です。例えば、先ほどのかご落ち防止でいえば、時間が経過してからメールを送付するより、時間を空けすぎず購入意欲が高まっているときに送付するほうが効果が高いといえます。
また、自分には関係なさそうなメールが頻繁にきては信用を失ってしまいます。やみくもにメールを配信するのではなく、ユーザーに合わせて、欲しい情報を欲しいタイミングで送信することが顧客との信頼関係の構築につながります。
効果測定
メールのマーケティングでは、メールの開封やリンククリック、ランディング後の滞在時間やコンバージョンなどを計測し、効果測定から改善につなげている企業ほど、メールマーケティングを成功させている印象です。開封したユーザーの行動に応じて次の配信を検討することもできます。必ず効果測定するようにしましょう。
Fanplayrのメール連携
Fanplayrでは、ユミルリンク株式会社が提供するメール配信システム「Cuenote FC」と連携して、属性や行動履歴、かご落ちなどのセグメント対して、最適なタイミングでメールを出し分ける、メールのパーソナライズ機能を提供しています。
かご落ちメールはもちろん、サイトでの行動をもとに細かくセグメントし、メールを送付することも可能です。
過去に来たユーザーを解析してセグメントして一斉に配信するのではなく、個々のユーザーをリアルタイムに解析して最適なタイミングで送付するため、効率的且つ効果的なメールマーケティングを実現します。
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