RFM分析とは

多くの企業が取り入れているRFM分析ですが、意外と活かしきれていない方が多いようです。今回は、RFM分析をしたい方、してみたが活用できていない方に向けてその特長と利用例をざっくりとご紹介します。


RFM分析とは?


RFM分析は、最近の購入日、購入頻度(購入回数)、購入金額の3つから顧客をランク付け、グルーピングして、購買状況を分析するものです。

  • Recency (最近の購入日)

  • Frequency(購入頻度,購入回数)

  • Monetary (購入金額ボリューム)


RFM分析の特徴

Frequency(購入頻度)や、Monetary (購入金額ボリューム) は、他の分析でも見かける指標ですが、RFM分析で特徴的なのは、Recency (最近の購入日)です。

  • 特定期間(直近購入した) かつ 購入金額が高いユーザーを把握する

  • 直近の特定期間において、購入回数、購入頻度が高いユーザーを把握することが可

直近の購入者は、CVRが高い傾向にありますので積極的にアプローチしましょう。一方で、最後の購入日から何カ月も購入がない顧客はいわゆる休眠顧客となり、CVRが低い傾向にあります。


繰り返しますが、RFM分析は次の3つで構成されています。

  • Recency (最近の購入日)

  • Frequency(購入頻度,購入回数)

  • Monetary (購入金額ボリューム)

ここで注目頂きたいのが、すべて"購入"に関する項目であるということです。

いつ購入したのか、何回購入したのか、いくら購入したのか、で顧客をランク付けてしています。

つまり、RFM分析は購入したことのあるユーザーのことを分析しているということになります。


RFM分析の利用例

ここからは、RFM分析の利用法の1例としてご紹介します。

購入したことのあるユーザーをFrequency(購入頻度,購入回数)で少し分解してみましょう。

  • 1回購入(新規顧客)

  • 2回購入(既存顧客)

  • 3回購入(既存顧客)

  • 4回、、、(既存顧客)

購入顧客を、Frequency(購入頻度,購入回数)で分解すると、新規顧客と既存顧客になります。新規顧客獲得とリピート購入獲得の話になります。

Frequency(購入頻度,購入回数)にRecency (最近の購入日)またはMonetary (購入金額ボリューム)を加えてグルーピングし、ランク付けしたものがRFM分析です。このグルーピングした顧客ランクに戦略的にアプローチすることで、LTVアップにもつながります。具体的には、1回目購入者にアプローチし、2回目購入者に引き上げしたい、いわゆるF2転換です。F2転換しやすいタイミングはいつか?を、Recency (最近の購入日)で分析することもRFM分析で可能です。


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