ECの販促施策の１つにクーポン配布やポイントプレゼント施策があり、売上アップやCVRアップには有効な施策です。ただし、不要に配りすぎると当然のことながら利益率は下がり、その後もクーポンなしでは売上確保が難しくなる傾向があります。では、誰にクーポンを配ればよいか？今回はこの点について記載いたします。
こんなお悩みがございませんか？
一時的に売上は上がったが、利益率が下がってしまった。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
誰にクーポンを上げたらよいか？わからない。
一時的な売上は上がったが利益率が下がってしまった。
WEB接客ツールでクーポンを配布する施策は有効な手段の一つですが、セグメントをしっかり検討しなければ、利益率が大きく下がってしまいます。セグメントせずに配布する手段が、いわゆる"クーポンのばらまき"施策です。
ECサイトへの訪問者全員にクーポンを配布するので、言い換えれば、ECサイトで扱っている商品全ての値下げ施策ということです。単純に値下げするわけですから、CV数やCVRは一時的に増加傾向となりますが、あくまで一時的であり、さらには値引きしているため利益率は低下します。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
クーポンを配り続けることで、利益率低下よりも厳しい状況が、クーポンなしでは購入されないという状況です。CVRが低下傾向になり、売上も減少傾向になります。
誰にクーポンを上げたらよいかわからない。
では、どのようにクーポンを配布すべきでしょうか？
お客様を次のようにセグメントしたとしましょう。
購入意思のあるお客様へのクーポンは不要です。
また離脱するお客様、買わないお客様へのクーポンプレゼントも不要です。
クーポンをプレゼントすべきお客様は、"購入を迷っているお客様"です。
Fanplayrの分析機能では、購入されるタイミングなども分析できます。このような"購入を迷っているお客様"の洗い出し、セグメントができます。
またセグメントした"購入を迷っているお客様"のみにWEB接客等でアプローチし、最適なタイミングでクーポンをプレゼントすることができます。
この方法であれば、"クーポンのばらまき"による、利益率の低下を防ぎ、CVRアップが実現できます。
Fanplayrでは、売上獲得や利益獲得また新規獲得の施策のご提案や、多くの運用実績があります。ECサイト内の施策やマーケティング施策のご相談も承っておりますので、是非お気軽にご相談ください。