ECの販促施策の１つにクーポン配布やポイントプレゼント施策があり、売上アップやCVRアップには有効な施策です。ただし、不要に配りすぎると当然のことながら利益率は下がり、その後もクーポンなしでは売上確保が難しくなる傾向があります。では、誰にクーポンを配ればよいか？今回はこの点について記載いたします。
こんなお悩みございませんか？
一時的に売上は上がったが、利益率が下がってしまった。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
誰にクーポンを上げたらよいか？わからない。
一時的な売上は上がったが利益率が下がってしまった。
WEB接客ツールでクーポン配布施策は購入につながる有効な手段の一つですが、セグメントをしっかりと行わなければ、利益率が大きく下がってしまいます。セグメントを行わずに配布する手段が、要するに"クーポンのばらまき"施策です。
ECサイトへの訪問者全員にクーポンを配布するので、言い換えれば、ECサイトで扱っている商品全ての値下げ施策となります。単純に値下げとなるので、CV数やCVRは一時的に増加傾向となりますが、あくまで一時的となり、さらには値引きとなりますので、当然のことながら利益率は低下します。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
クーポンを配り続けることで、利益率低下よりも厳しい状況が、クーポンなしでは購入されないという状況です。CVRが低下傾向になり、売上も減少傾向となります。
誰にクーポンを上げたらよいか？わからない。
では、どのようにクーポンを配布すべきか？ですが、下記の図をご覧ください。
購入意思のあるお客様へのクーポンプレゼントは不要ですよね。
また離脱するお客様、買わないお客様へのクーポンプレゼントも同様に不要となります。
クーポンをプレゼントすべき、お客様はは黄色の"購入を迷っているお客様"となります。
Fanplayrの分析機能では、購入されるタイミング等も分析することができ、上記の"購入を迷っているお客様"の洗い出し、セグメントをかけることが可能となります。
またセグメントした"購入を迷っているお客様"のみにWEB接客等でアプローチし、最適なタイミングで適切なユーザーのみにクーポンをプレゼントすることが可能です。
上記により、"クーポンのばらまき"による、利益率の低下を防ぎ、CVRアップに貢献することが可能となります。
Fanplayrでは、売上獲得や利益獲得また新規獲得の施策のご提案や、運用実績が豊富にございます。ECサイト内の施策やマーケティング施策のご相談も承っておりますので、是非お気軽にご相談くださいませ。
＜ご参考資料＞
Fanplayr 徹底的に購買行動を解析、利益を上げるユーザーを見極める
多くのECサイトが取り組んでいるWeb接客。ユーザーとの接点を大切にし、顧客満足度を高め、売上につなげようという施策だが、思うように成果は出ているだろうか。今回取材したのは、JAMU(株)が提供する金融取引システムの考え方をEC向けにアレンジした新しいWeb接客サービス「Fanplayr（ファンプレイヤー）」。他のWeb接客ツールと一味違うのは、「利益を上げる・儲けるためのWeb接客サービス」にフォーカスしている点にあり、徹底的に購買行動解析を行い、的確にセグメントを見抜き、リアルタイム・アクションにつなげることで利益を最大化するという。お話は、Founder Derek Adelman氏とCEOの上田 英明氏に伺った。
https://ecnomikata.com/ecnews/13719/
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