ECの販促施策の１つにクーポン配布やポイントプレゼント施策があります。売上アップやCVRアップには有効な施策ですが、不要に配りすぎると利益率は下がり、その後もクーポンなしでは売上確保が難しくなる傾向があります。では、どのお客様にクーポンを配布すればよいか？ついてご説明します。
こんなお悩みはありませんか？
一時的に売上は上がったが、利益率が下がってしまった。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
誰にクーポンを上げたらよいか？わからない。
一時的な売上は上がったが利益率が下がってしまった。
Web接客ツールでクーポンを配布する施策は有効な手段の一つですが、セグメントをしっかり検討しなければ、利益率が大きく下がってしまいます。セグメントせずに配布する手段が、いわゆる「クーポンのばらまき」としてブランド価値を下げる問題となってしまいます。
仮にECサイトへの訪問者全員にクーポンを「ばらまく」となると、ECサイトで扱っている商品全ての値下げ施策ということです。単純に値下げするわけですから、CV数やCVRは一時的に増加傾向となりますが、根本的には単なる値引き施策なので利益率は低下します。
クーポンなしでは、リピートもしなくなってしまった。
クーポンを配り続けることで、利益率低下よりも厳しい状況が、クーポンなしでは購入されないという状況です。CVRが低下傾向になり、売上も減少傾向になります。
お客様もクーポンが渡されるタイミングを見計らってサイトに訪問される可能性が高い状態に陥ってしまいます。
誰にクーポンを渡せばいいの？
そのような状況に陥らないように、どのようにクーポンを配布すべきでしょうか？
便宜上、４色でお客様をセグメントしてみます。
購入意思のあるお客様へのクーポンは不要です。
離脱するお客様、買わないお客様へのクーポンプレゼントも不要です。
クーポンをプレゼントすべきお客様は、「購入を迷っているお客様」です。
Fanplayrの分析機能では、このような「購入を迷っているお客様」のセグメントができます。
セグメントした「購入を迷っているお客様」のみにWeb接客等でアプローチし、最適なタイミングでクーポンをプレゼントすることができます。
この方法であれば「クーポンのばらまき」による、利益率の低下を防ぎ、CVRアップが実現できます。
ひとたびブランド価値が低下してしまうと、それを払拭するために長い期間を要します。
そうならないためや、もしそうなってしまった場合でもFanplayrでは顧客の行動解析によってブランド価値を取り戻すための手段がありますので、ご相談ください。
Fanplayrでは、売上獲得や利益獲得また新規獲得の施策のご提案や、多くの運用実績があります。ECサイト内の施策やマーケティング施策のご相談も承っておりますので、是非お気軽にご相談ください。