ECサイトに訪問する顧客を理解するための分析は非常に重要です。顧客分析の手法は様々ありますが、今回は、ECサイトで近年活用されているCPM分析についてご紹介します。
CPM分析とは？
PM(Customer Portfolio Management：カスタマー・ポートフォリオ・マネジメント)の略です。CPM分析は、購入顧客を次の10個のセグメントに分け、顧客育成(ナーチャリング)を行う手法また分析のことを表します。
セグメントの基準は、在籍期間や在籍期間での購入金額、もしくは一定期間購入がない(離脱期間)を設けます。
初回客
よちよち客
流行客
コツコツ客
優良客
離脱初回客（一定期間購入がない初回客）
離脱よちよち客（一定期間購入がないよちよち客）
離脱流行客（一定期間購入がない流行客）
離脱コツコツ客（一定期間購入がないコツコツ客）
離脱優良客（一定期間購入がない優良客）
RFM分析とCPM分析の違い
同じように顧客を分析する手法で、「RFM分析」という言葉を聞いたことがある方もおられると思います。RFM分析はRecency Frequency Monetary（リセンシー・フリクエンシー・マネタリー）の略で、見込みのない、いわゆる離反客以外にアプローチするというものです。
次の３つから顧客をランク付け、グルーピングし購買状況、既存顧客を分析します。
Recency （最近の購入日）
Frequency（購入頻度,購入回数）
Monetary （購入金額ボリューム）
具体的には最近の購入日、購入頻度(購入回数)、購入金額の3点でセグメントします。
RとFとMのスコアリングにより、スコアが高い顧客を優良顧客と定義し、購入確率の高い顧客へアプローチする手法です。
CPM分析、RFM分析いずれも既存顧客の分析手法ですが、大きな違いは、短期的視点か、長期的視点かという点です。CPM分析は在籍期間という定義を設けていることが大きな特徴です。
RFM分析とCPM分析のメリット
CPM分析は「顧客育成」を目的にした長期的な視点の分析です。対するRFM分析は、今見込みのある顧客にのみアプローチするという短期的な売り上げアップのための手法です。それぞれの分析のメリットをまとめます。
RFM分析のメリット
スコアの高い顧客(直近で、購入回数が多く、購入金額が大きい)に積極的にアプローチできるので、スコアの低い顧客と比べると、高い確率で購入していただけるメリットがあります。短期的に売上を伸ばしたい場合には非常に効率的な手法です。
CPM分析のメリット
優良顧客への育成、顧客育成(ナーチャリング)を目的としており、短期的に購入回数が多く購入金額の大きいお買い物をされている顧客ではなく、購入金額は少ないが、長期間また定期的に購入している顧客を見える化します。長期的な視点でアプローチを行い、顧客育成を行えるメリットがあります。
Fanplayrの顧客育成
Web接客・解析などのデジタルプラットフォームであるFanplayrでは、ECサイト等の顧客育成も支援しています。顧客のファン化、ロイヤルカスタマーの育成のための機能・手法も充実しています。
顧客育成に取り組みたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
CPM分析初心者の方はこちらもどうぞ！
Comments